Automatizarea captării de plumb simplificată

Rezumat. Veți afla ce este captarea de clienți potențiali, cum diferă de generarea de clienți potențiali, cum arată automatizarea captării de clienți potențiali în practică, beneficiile la care vă puteți aștepta și strategiile și componentele necesare pentru ca aceasta să funcționeze. Încheiem cu un exemplu din lumea reală și o cale clară pentru a începe.

Dacă evaluați ce este automatizarea captării de clienți potențiali, acest ghid vă oferă viziunea executivă și detaliile implementării. Veți vedea unde automatizarea conduce la rentabilitatea investiției măsurabilă și cum să o integrați cu CRM, automatizarea marketingului și stiva de date.

CE ESTE CAPTAREA DE PLUMB?

Captarea de clienți potențiali este procesul de colectare a detaliilor de contact și a consimțământului de la clienții potențiali care interacționează cu marca dvs., apoi de înregistrare a acestor date în sistemele dvs. pentru urmărire. Gândiți-vă la completarea formularelor, la transferurile de chat, la formularele de clienți potențiali nativi pe platformele publicitare, la scanările de evenimente și la înscrierile de încercare, toate acestea curg în CRM sau CDP cu atribuire și permisiuni exacte.

CAPTAREA DE CLIENȚI POTENȚIALI VS GENERAREA DE CLIENȚI POTENȚIALI

Liderii le folosesc adesea în mod interschimbabil, dar sunt mișcări distincte. Folosiți termenii potriviți pentru a rezolva problemele potrivite.

CE ESTE AUTOMATIZAREA CAPTĂRII DE PLUMB?

Automatizarea captării de clienți potențiali este orchestrarea instrumentelor și fluxurilor de lucru care ingerează datele clienților potențiali de pe fiecare canal, le validează și le îmbogățesc, asigură consimțământul, deduplică identitățile, intenția de punctare și direcționează către pasul următor potrivit, totul fără efort manual.

Cum funcționează de la capăt la capăt:

1. Inregistrați, trageți clienți potențiali din formulare, chat, formulare de clienți potențiali nativi, evenimente, seminarii web și înscrieri de încercare prin API-uri și webhook-uri în CRM sau CDP.
2. Validați, verificați formatele de e-mail și telefon, verificați domeniile și blocați spamul evident sau datele de testare.
3. Consimțământul și confidențialitatea, înregistrarea bazei de consimțământ, captarea UTM și sursa, aplică politici geografice specifice, cum ar fi GDPR și TCPA.
4. Îmbogățiți și normalizați, adăugați firmografii și roluri de la furnizori precum Clearbit sau ZoomInfo și standardizați câmpurile pentru segmentare.
5. Rezolvarea și deduparea identității, potrivirea cu conturile și contactele existente. Îmbinați duplicatele și mențineți înregistrările de aur.
6. Scorare și intenție, aplicați reguli sau notare predictivă și adăugați intenție terță parte acolo unde este disponibilă. Prioritizați clienții potențiali pregătiți pentru vânzări.
7. Rutarea și activarea, atribuirea proprietarilor, declanșarea alertelor în Slack sau prin e-mail, plasarea potențialilor clienți în secvențe de îngrijire sau rezervarea automată a întâlnirilor.

De ce contează această secvență, răspunsul mai rapid îmbunătățește radical cotele de calificare. Companiile care au contactat un lead în decurs de o oră au avut de aproape șapte ori mai multe șanse să se califice decât cele care au așteptat mai mult de o oră. Personalizarea bazată pe îmbogățire și date primare poate crește veniturile cu 10 până la 15% și poate îmbunătăți eficiența marketingului cu 10 până la 30%.

BENEFICIILE SISTEMULUI DE AUTOMATIZARE A CAPTĂRII PLUMBULUI

• Mai multe conducte din aceeași cheltuială. O viteză mai bună de a conduce, mai puține înregistrări pierdute și scoruri mai inteligente transformă mai multă cerere existentă în oportunități. Fereastra de răspuns de o oră este critică.
• Cost mai mic per lead și un ROI media mai mare. Atribuirea curată și duplicarea împiedică dubla numărare și urmărirea pierdută și vă permit să realocați bugetul la ceea ce funcționează.
• Date mai curate, mai puține incendii din aval. Calitatea slabă a datelor costă organizațiile în medie 12,9 milioane de dolari anual, ceea ce se complică între procese.
• Conformitatea prin proiectare. Înregistrarea consimțământului, gestionarea preferințelor și regulile geografice reduc riscul de reglementare pentru GDPR, ePrivacy și TCPA.
• Echipe de vânzări mai fericite. Rutarea automată, alertele SLA și contextul complet în CRM înseamnă mai puține probleme de colectare a cireșelor și urmărire mai rapidă.
• Scalați fără angajare. Fluxurile de lucru Always on gestionează nopțile, weekendurile și supratensiunile după campanii sau evenimente, astfel încât să nu aveți nevoie de personal pentru vârfuri.
• Măsurare fiabilă. Datele sursă și campanie capturate în mod constant vă oferă valori de încredere ale pâlniei și atribuire multi-touch.

STRATEGII DE CAPTARE A CLIENȚILOR POTENȚIALI

• Simplificați formularele cu intenție ridicată. Întrebați doar ce au nevoie cu adevărat vânzările. Fiecare câmp suplimentar poate deprima conversia. Benchmark-urile din seturi de date mari arată că formularele mai scurte se convertesc mai bine cu HubSpot.
• Utilizați captura conversațională. Direcționați vizitatorii site-ului web către chat live sau roboți care se califică și rezervă întâlniri. Viteza și comoditatea câștigă, în special pe mobil.
• Oferiți magneți de plumb ambalați cu valoare. Șabloanele, calculatoarele, auditurile de diagnostic sau instrumentele interactive depășesc cărțile electronice generice, deoarece rezolvă o sarcină reală.
• Rulați formulare native pentru clienți potențiali în anunțuri. LinkedIn, Meta și Google acceptă formulare instantanee care reduc clicurile. Sincronizați-le direct cu CRM-ul dvs. prin API-uri pentru a menține viteza de a conduce.
• Webinarii și evenimente cu urmărire automată. Înregistrarea porții, scanarea ecusoanelor pe site și declanșarea secvențelor post-eveniment cu diapozitive, evidențieri și un link direct de calendar.
• Încercare gratuită sau înscrieri freemium. Pentru mișcările conduse de produs, captați înregistrări minime de frecare și îmbogățiți în spatele scenei, astfel încât vânzările să vadă contextul afacerii.
• Ieșiți din intenția și retargetarea. Folosiți oferte politicoase, orientate spre valoare atunci când vizitatorii intenționează să plece, apoi urmați cu o îngrijire adecvată a canalului.
• Captarea partenerilor și a recomandărilor. Furnizați pagini de destinație co-marcate și linkuri urmărite, astfel încât clienții potențiali proveniți de la parteneri să curgă curat în sistemele dvs.
• Offline la poduri online. Coduri QR pe garanții și cabine care aterizează pe formulare scurte legate de campania specifică, cu UTM-uri și consimțământ incluse.

COMPONENTE OBLIGATORII ALE UNUI SISTEM DE AUTOMATIZARE A CAPTURII DE PLUMB

• Conectori Omnichannel. API-uri sau integrări native pentru formulare, chat, platforme publicitare, seminarii web, scanere de evenimente și aplicații de încercare.
• Managementul consimțământului și preferințelor. Captați baza legală, marcajele de timp, limba și permisiunile canalului. Respectați și propagați preferințele între instrumente.
• Validare și îmbogățire. Verificarea prin e-mail și telefon, verificări de domenii și îmbogățire de la furnizori precum Clearbit, ZoomInfo sau Apollo.
• Rezolvarea identității și deduplicarea. Potrivirea logicii în CRM, CDP și MAP pentru a menține un singur contact și o înregistrare a contului.
• Scorul de plumb. Notarea bazată pe reguli și predictivă care combină firmografia, comportamentul și intenția de a concentra vânzările pe munca cu randament ridicat.
• Rutare și SLA. Atribuire teritorială sau rundă, link-uri de programare a întâlnirilor și cronometre SLA cu alerte în Slack sau e-mail.
• Barele de protecție de conformitate. Politici geografice pentru GDPR și TCPA, liste de suprimare și jurnale de audit accesibile juridic și de securitate.
• Etichetarea atribuirii. Capturați UTM-uri, recomandări, ID-uri de campanie și analize creative pentru a îmbunătăți rentabilitatea investiției la nivel de canal.
• Manipularea erorilor și observabilitatea. Cozi de scrisori moarte, reîncercări și tablouri de bord, astfel încât operațiunile să poată vedea și remedia rapid problemele.
• Stocarea și guvernanța datelor. CRM-ul dvs. ca sistem de înregistrare, plus un CDP sau un depozit pentru analiză, cu denumire clară și proprietate a câmpului.

EXEMPLU DE AUTOMATIZARE A CAPTĂRII CLIENȚILOR POTENȚIALI DIN LUMEA REALĂ

O platformă SaaS B2B anonimizată, ARR de 40 de milioane de dolari, care se vinde către IT de piață mijlocie. Declarație de probleme, urmărire lentă, înregistrări duplicate și atribuire inconsecventă între formulare, LinkedIn Lead Gen, seminarii web și un produs freemium.

1. Alinierea stivei, păstrarea Salesforce și HubSpot, a adăugat Workato pentru orchestrare, Clearbit pentru îmbogățire, LeanData pentru rutare și Calendly pentru rezervare instantanee.
2. Ingest unificat, abonat la webhook-uri din formulare web, formulare LinkedIn și Meta lead, seminarii web Zoom și evenimente de înscriere a produselor. Fiecare sursă se mapează la o schemă comună.
3. Porți de calitate, validare de e-mail și domeniu implementată, e-mailuri de unică folosință blocate, țară și stat normalizate și semnalizări de consimțământ necesare, acolo unde este cazul.
4. Identitate și îmbogățire, potrivite conturilor existente în funcție de domeniu și nume de companie, îmbogățite cu dimensiunea angajaților, industria și vechimea rolului.
5. Scoring și rutare, semnale combinate de utilizare a produselor și implicarea în marketing într-un scor compus. Nivelul A direcționat duce la directori de cont cu un SLA de două minute, nivelul B către vânzări interne, nivelul C pentru a hrăni.
6. Viteza de a conduce, alertele Slack instantanee eliminate cu context complet și opțiunea „trimite calendar” cu un singur clic. Răspunsurile automate au oferit valoare și un link direct de rezervare.
7. Atribuirea și analiza, au capturat UTM-uri și creații, au scris într-un tabel de depozit pentru raportare și au expus un tablou de bord al pâlniei conducerii de marketing și vânzări.

Rezultate în 90 de zile:

• Viteza de plumb a scăzut de la 14 ore la 3 minute pentru clienți potențiali de nivel A. Acest lucru se aliniază cu cercetările care arată că un răspuns mai rapid produce rate de calificare mult mai mari.
• Conversia MQL în SQL s-a îmbunătățit de la 16% la 27%, condus de date mai curate, context mai bogat și rutare concentrată.
• Cost per lead cu 22% mai mic, în principal de la oprirea duplicatelor și îmbunătățirea optimizării canalelor prin atribuire precisă.
• Timp operațional economisit, aproximativ 300 de ore pe trimestru, prin eliminarea încărcărilor manuale a listei și a dedupării. Calitatea slabă a datelor este costisitoare la scară.
• Urmărirea personalizată a ridicat ratele de răspuns și întâlniri, în concordanță cu câștigurile de venituri observate atunci când personalizarea este făcută bine.

Să vedem un exemplu din lumea reală

Să aruncăm o privire la caz de utilizare pentru automatizarea captării de plumb colegul nostru Petru a creat pentru un client pe piața imobiliară.

1. Cu cuvinte simple, atunci când cineva completează un formular Facebook, automatizarea caută dacă contactul există și decide dacă îl creează sau îl actualizează.
2. Apoi descarcă documente pe baza formularului (reflectând interesul persoanei) și le atașează la un răspuns personalizat (e-mail, mesaj whatsapp, telegramă) care este trimis liderului.
3. De asemenea, va crea o „Activitate”, care se traduce de obicei într-o sarcină (aici un mesaj de urmărire).
4. În cele din urmă, actualizează CRM, astfel încât totul să fie sincronizat. Rău, nu?

CUM VĂ POATE AJUTA MAKEITFUTURE CU AUTOMATIZAREA CAPTĂRII DE CLIENȚI POTENȚIALI?

Concluzie. Captarea plumbului este locul în care începe conducta. Automatizarea acestuia, de la captarea datelor (ingerare) la primirea permisiunii (consimțământul) până la rutare, combină câștigurile mici de execuție în impact semnificativ asupra veniturilor. Cartea de joc este repetabilă, agnostică de instrumente și măsurabilă. Începeți cu rapiditatea de a conduce, calitatea datelor și consimțământul conform. Apoi îmbogățirea stratului, notarea și rutarea. Iterați la fiecare două săptămâni în funcție de valorile de conversie și SLA. Acesta este modul în care transformați mai mult angajament în venituri fără a adăuga numărul de angajați.

Unde ne potrivim. Makeitfuture proiectează și implementează automatizarea captării de plumb care funcționează cu stiva și scalele curente. Vă ajutăm să acordați prioritate câștigurilor rapide, să construiți fluxuri de lucru robuste și să cuantificați rentabilitatea investiției folosind următorii pași:

1. Descoperire, hărți canale, fluxuri de date, politici și puncte de dificultate. Setați starea țintă și SLA-urile.
2. Pilotați, automatizați mai întâi una sau două surse de mare valoare, cum ar fi LinkedIn Lead Gen și formularele site-ului web, cu rutare completă și alerte.
3. Extindeți, adăugați îmbogățire, notare, dedupare și consimțământ. Accesați canale și evenimente suplimentare.
4. Scalați, întăriți gestionarea erorilor, adăugați tablouri de bord și creați un runbook ops. Antrenează echipele, apoi predă.

Vrei un motor cu plumb mai rapid, mai curat și conform în săptămâni, nu luni? Explorați serviciile noastre inteligente de automatizare pentru a vedea cum proiectăm și construim captarea și rutarea automată în care echipele dvs. vor avea încredere. Contacteaza-ne!