Stăpânirea strategiilor de growth marketing pentru extinderea afacerii

Directorii pun o întrebare simplă, ce este marketingul de creștere și cum creează rapid valoare măsurabilă? Acest articol vă oferă un răspuns precis, apoi vă arată cum să construiți o strategie de marketing de creștere care să compună, ce cadre să utilizați când, instrumentele necesare, valorile care contează și strategiile cu cea mai mare pârghie de finanțat acum.

Veți obține pași concreți, exemple de instrucțiuni și criterii de decizie, astfel încât să puteți alinia produsele, marketingul, datele și vânzările în jurul unui sistem de creștere. Acolo unde ajută, arătăm unde AI și automatizarea inteligentă ridică rentabilitatea investiției și reduc timpul de impact.

CE ESTE MARKETINGUL DE CREȘTERE?

Marketingul de creștere este un sistem de operare bazat pe pâlnie completă, bazat pe experimente, care acumulează valoare îmbunătățind modul în care achiziționați, activați, păstrați și extindeți clienții pe întreaga călătorie. Combină produsul, datele și intrarea pe piață într-un singur sistem, concentrându-se pe bucle de învățare, nu campanii unice.

• Pâlnie completă, de la conștientizare la extindere, nu doar suportul de vârf al pâlniei.
• Experimentarea ca implicită, A/B rapidă și testare multivariată cu măsurare strictă.
• Gândire bazată pe buclă, în care fiecare acțiune a utilizatorului poate crea noi cereri sau utilizări, de exemplu recomandări sau bucle de conținut.
• Funcționalitate încrucișată prin design, creștere acoperă produsul, marketingul, datele, veniturile, succesul.
• AI alimentat acolo unde are sens, pentru notarea tendinței, mesagerie dinamică, optimizare creativă și măsurare.

Cadrele clasice precum AARRR, numite și Pirate Metrics, codifică pâlnia completă de la achiziție până la venituri și trimitere și rămân utile pentru diagnosticare și domenii de focalizare. Acestea sunt adesea asociate cu o singură metrică North Star și indicatori de frunte care aliniază echipele la rezultate tangibile, nu la valori de vanitate. Pentru o gândire mai profundă bazată pe bucle, buclele de creștere descriu modul în care un set de acțiuni alimentează următorul cu efecte de compunere, de exemplu utilizatorii activați creează conținut care îmbunătățește SEO, ceea ce aduce mai mulți utilizatori care creează mai mult conținut. Consultați AARRR de la Dave McClure, cadrul North Star de la Amplitude și buclele de creștere de la Reforge pentru referințe canonice.

BENEFICIILE UNEI STRATEGII DE MARKETING DE CREȘTERE

• Rambursare mai rapidă, CAC mai mic. Experimentarea și o mai bună potrivire a publicului reduc cheltuielile irosite, reducând adesea semnificativ lunile CAC și rambursare atunci când sunt combinate cu automatizarea ciclului de viață.
• Venituri mai mari per client. Îmbunătățirile de personalizare și activare ridică conversia și extinderea. McKinsey raportează că personalizarea poate aduce o creștere de 10 până la 15% a veniturilor și o creștere de 10 până la 30% a eficienței cheltuielilor de marketing atunci când este executată la scară largă.
• Retenția compune profitul. O creștere de 5% a retenției poate crește profiturile cu 25 până la 95%, datorită presiunii mai mici de achiziție și a valorii mai mari pe durata vieții clienților.
• Decizii mai bune cu mai puțină părtinire. Experimentele structurate, planurile de pre-analiză și datele unificate reduc deciziile bazate pe HiPPO și canalizează atribuirea. MMM și testarea incrementalității clarifică în continuare ceea ce funcționează cu adevărat.
• Alinierea echipei. One North Star și indicatorii principali împărtășiți concentrează produsele, marketingul și vânzările pe aceleași rezultate, îmbunătățind cadența operațională și responsabilitatea.
• Scalabilitate. Buclele de creștere și automatizarea schimbă producția de la liniar la compunere, astfel încât fiecare experiment sau caracteristică marginală poate produce randamente continue.

‍

CUM SĂ DEZVOLȚI O STRATEGIE DE MARKETING DE CREȘTERE?

1. Definiți valorile Steaua Nordului și a balustradei. Alegeți o valoare care reprezintă cel mai bine valoarea livrată a clienților, de exemplu echipe active săptămânale, abonați activați, comenzi livrate. Adăugați balustrade precum CAC, rambursare și churn, astfel încât creșterea să nu erodeze economia unității.
2. Clarificați ICP și sarcinile care trebuie făcute. Utilizați interviuri calitative și analiza câștigului pierderilor pentru a cartografia sarcinile de bază care trebuie făcute, durerile și declanșatoarele. Acest lucru rafinează mesajele de direcționare și activare.
3. Cartografiază călătoria de la capăt la sfârșit. Vizualizați etapele de la prima atingere la recomandare cu ratele de conversie și timpul dintre pași. Identificați punctele de frecare și scăderile ridicate ale pârghiei.
4. Evenimente ale instrumentelor și fluxul de date. Implementați urmărirea fiabilă a evenimentelor și rezolvarea identității. Stivă tipică, Segment sau MParticule de colectat, Snowflake sau BigQuery ca depozit, Amplitude sau Mixpanel pentru analiza produselor, GA4 pentru analiza web.
5. Stabilirea standardelor de experimentare. Creați o cartă de testare, un șablon de ipoteză, calculatoare de dimensiune a eșantionului, praguri de putere și un registru central. Utilizați Optimizely, VWO sau Eppo pentru experimente și LaunchDarkly pentru semnalizări de caracteristici.
6. Construiește-ți modelul de creștere. Cuantificați pâlnia într-o foaie de calcul sau un instrument BI. Modelați modul în care modificările de activare, conversie, păstrare și extindere afectează veniturile și rambursarea. Utilizați acest lucru pentru a acorda prioritate pariurilor în funcție de impact și cost.
7. Prioritizați cu RICE. Evaluați inițiativele după acoperire, impact, încredere și efort. Acest lucru temperează opiniile puternice și concentrează foaia de parcurs.
8. Proiectați o cadență de operare. Standup săptămânal de creștere, recenzii de experimente bisăptămânale, revizuire lunară a afacerilor împotriva North Star și balustrade financiare. Împărtășiți învățăturile într-un depozit care poate fi căutat, astfel încât informațiile să fie combinate.
9. Strat în AI și automatizare. Începeți acolo unde există date și scară. Exemple, punctajul predictiv al clienților potențiali, construirea automată a publicului, generarea de variații creative, optimizarea timpului de trimitere și modelarea mixului media. Instrumentele includ Braze sau Iterable pentru AI pe ciclu de viață, Mutiny pentru personalizarea site-ului web, Meta Robyn sau LightMMM pentru MMM.
10. Dovedește incrementalitatea și conformitatea. Rulați blocări geografice sau la nivel de utilizator pe canalele majore. Adoptați gestionarea consimțământului și etichetarea pe partea serverului pentru a respecta confidențialitatea, menținând în același timp fidelitatea măsurătorilor.

CELE MAI EFICIENTE CADRE DE MARKETING DE CREȘTERE

Utilizați mai multe cadre în concert. De exemplu, setați o stea de nord, diagnosticați cu AARRR, proiectați bucle și acordați prioritate cu RICE. Apoi impuneți calitatea cu standardele de experimentare.

INSTRUMENTE DE MARKETING DE CREȘTERE OBLIGATORII

Cumpărați pentru gravitatea și stadiul datelor. Evitați răspândirea sculei. O stivă concentrată pe care echipa ta o folosește întotdeauna depășește o colecție extinsă de articole de raft.

CE VALORI CONTEAZĂ ÎN MARKETINGUL DE CREȘTERE?

Alegeți un set mic care se conectează la fluxul de numerar. Apoi aliniați echipele pentru a le muta, cu formule și ținte clare.

• Metrica Steaua Nordului. O măsură a valorii livrate, de exemplu echipe active săptămânale, comenzi expediate, înscrieri calificate. Utilizați indicatori principali pentru a-l prezice.
• Eficiența achiziției. CAC, perioada de rambursare, amestecată și pe canal. Rambursarea sub 12 luni este o țintă comună pentru SaaS susținute de risc, mai scurtă pentru IMM-urile sau modelele bootstrapped.
• Rata de activare. Procentul utilizatorilor noi care finalizează acțiunea cheie care prezice păstrarea, de exemplu creează un proiect, conectează o sursă de date, plasează prima comandă. Definiți activarea prin cercetarea Jobs To Be Done.
• Păstrare și răsturnare. Păstrarea logo-ului, păstrarea veniturilor și păstrarea veniturilor nete. NRR de peste 120 la sută este cel mai bun din clasă pentru SaaS pentru întreprinderi, mai mic pentru IMM-urile cu un churn mai mare.
• LTV și LTV către CAC. LTV aproximează profitul brut actualizat pe durata de viață a clientului. Multe echipe folosesc LTV la CAC de 3 sau mai mare ca prag, cu verificări de rambursare. Consultați îndrumarea canonică pentru economia SaaS.
• Calitatea angajamentului. Raportul DAU la MAU, frecvența, lățimea utilizării caracteristicilor, timpul până la valoare. Utilizați diagrame de cohortă în Amplitude sau Mixpanel.
• Incrementalitate. Creșterea de la o intervenție față de o reținere, exprimată ca conversii incrementale la o mie de afișări sau venituri incrementale pe dolar. Acest lucru protejează împotriva atribuirii excesive.
• Marja de contribuție. Venituri minus costuri variabile, deosebit de importante pentru piețe și întreprinderile de consum.

Două reguli practice. Măsurați la nivelul cohortei, nu doar instantanee, pentru a vedea durabilitatea îmbunătățirilor. Triangularea atribuirii, ultimul clic, bazate pe date, MMM și blocări geografice sau ale utilizatorilor, pentru decizii bugetare reziliente.

STRATEGII DE MARKETING DE CREȘTERE DE TOP

• Activarea primei onboarding. Reproiectați onboarding-ul în jurul unei etape de activare. Utilizați în listele de verificare a produselor, profilarea progresivă și îndrumarea contextuală. Asociați cu e-mailurile declanșate sau în impulsurile aplicației. Așteptați ridicări cu două cifre în prima săptămână de retenție atunci când frecarea activării scade. Instrumente, Aplicații, Pendo, Braze.
• Mesagerie pe ciclu de viață la scară. Construiți călătorii pentru bun venit, aha, construirea obiceiurilor, upgrade, extindere și reactivare prin e-mail, în aplicație, push și SMS. Utilizați AI pentru „timpul de trimitere” și direcționarea tendinței pentru a reduce zgomotul și a crește relevanța.
• Personalizarea site-ului pentru ICP-uri. Serviți recuzită de valoare personalizată și dovezi pentru segmente-cheie, cum ar fi industria și dimensiunea companiei. Începeți cu pagini cu intenție ridicată, cum ar fi prețuri și demonstrații. Bară de protecție cu suporturi pentru a confirma că ridicarea este reală folosind instrumente precum Mutiny sau Optimizely.
• Bucle de recomandare și invitație. Un singur clic invită produsul, beneficii vizibile pentru ambele părți și partajare redusă de frecare. Păstrați stimulentul legat de valoarea produsului pentru a reduce frauda. Proiectați bucla astfel încât utilizatorii noi să o poată urmări cu ușurință.
• Experimente de stabilire a prețurilor și ambalării. Testați valorile valorii, pachetele și gardurile. Multe organizații submonetizează funcțiile avansate. Utilizați experimente de alegere simulate și lansări limitate înainte de schimbările globale.
• Vânzări conduse de produs. Permiteți utilizatorilor cu intenție înaltă să se autoservească, apoi direcționați conturile calificate către vânzări cu semnale de utilizare a produsului. Combinați punctajul PQL cu jocurile de vânzări. Așteptați cicluri mai scurte și rate de câștig mai bune pentru conturile cu trasee de utilizare verificate.
• SEO programatic și bucle de conținut. Șabloane structurate pentru pagini de destinație, documentație, calculatoare sau pagini de director cu marcaj de schemă. Asigurați calitatea și unicitatea pentru a evita penalizările cu conținut subțire. Asociați cu legare internă și lustruire UX.
• Media plătită cu incrementalitate. Testare creativă și audiență la scară largă, cu blocări geografice sau de utilizator și MMM pentru alocarea bugetului. Antrenează licitarea AI cu semnale de conversie curate, evenimente din partea serverului și date de primă parte consimțite. Instrumente, Google Ads, Meta, TikTok, Robyn MMM.
• Optimizarea ratei de conversie la fața locului. Hărți de căldură, reluări ale sesiunilor, analize de formulare și teste A/B privind fluxurile cheie, cum ar fi prețurile, înscrierea, finalizarea comenzii. Prioritizați mai întâi cele mai mari scăderi și paginile cu cel mai mare trafic.
• Încetează interceptarea și salvează fluxurile. Căi ușoare de degradare, oferte de salvare direcționate și sensibilizare în succes în aplicație declanșată de semnale de risc. Introduceți cunoștințele acumulate înapoi în foaia de parcurs.
• Extinderea veniturilor. Vânzarea încrucișată contextuală, solicitările de vânzare suplimentară bazate pe utilizare atunci când clienții se apropie de praguri și QBR conduse de succes care se concentrează pe rezultatele realizate, nu doar pe caracteristici.
• Modelarea mixului de marketing pentru decizii bugetare durabile. Pe măsură ce confidențialitatea se întărește, triangulați atribuirea cu MMM și experimente controlate pentru a proteja rentabilitatea investiției în timpul scalării.

Dacă doriți un al doilea set de ochi asupra modelului dvs. de creștere sau a designului stivei, contactează echipa noastră. Îi ajutăm pe lideri să susțină sistemele de creștere bazate pe IA care mișcă veniturile și economia unităților fără a adăuga numărul de angajați. Puteți găsi cărți de joc practice pe bloguri postate pe site-ul nostru